“Eu faço as coisas acontecerem”, diz farmacêutica de sucesso na área do empreendedorismo
Querendo escrever uma matéria jornalística sobre algum farmacêutico bem-sucedido no ramo empresarial, decidi entrevistar a farmacêutica Gilmara Gruber, marquei a entrevista e fui até à farmácia dela, em Cuiabá. Eu a conheço desde que entrei no CRF-MT, há cerca de 4 anos, e foi mais ou menos naquela mesma época que ela se estabeleceu como empreendedora. Neste breve espaço de tempo ela se tornou conselheira regional e também se firmou como empresária, sendo hoje uma das donas de farmácia mais bem conceituadas da capital de Mato Grosso. O sucesso num ramo cheio de concorrentes chamou a atenção.
Chegando no CPA, bairro onde a farmácia da doutora Gilmara Gruber está situada, tive a curiosidade de olhar nas proximidades para ver quantas outras farmácias havia por ali. Para a minha surpresa, naquela região tem 8 farmácias, contando com a dela. E então eu fui logo dizendo à minha entrevistada que a acho muito ousada e corajosa, por ter aberto um negócio num local aonde, aparentemente, já tinha farmácias de sobra. Foi aí que descobri que o sucesso desta farmacêutica no mundo do empreendedorismo não está acontecendo por acaso e vou revelar para vocês, nas próximas linhas desta matéria, qual é o diferencial dela.
Eu pensava que ela tivesse aberto uma farmácia simplesmente pelo fato de que já estava cansada de trabalhar como empregada. Quem nunca sonhou em abrir um negócio, ser seu próprio chefe e ganhar muito dinheiro? Essa é, sem dúvida, a vontade de muitos brasileiros. Mas é preciso cuidado para que o desejo em excesso não ofusque a importância de seguir algumas regras básicas do empreendedorismo, evitando que você enfie os pés pelas mãos. Descobri que a doutora Gilmara seguiu todas as regras, como manda o figurino. O sucesso não foi consequência de um ato de aventureiro, foi algo premeditado.
“O farmacêutico é quem faz a diferença, e se o proprietário da farmácia é um farmacêutico, melhor ainda. A concorrência é muito acirrada, é verdade, mas sempre há um mercado a ser explorado. Analisando os pontos fracos da concorrência a gente identifica o que pode fazer de melhor, e a partir daí se trabalha com um diferencial. Este diferencial envolve o atendimento, a prestação de serviço, verificação de pressão, diabete, colesterol … nós temos sempre que prestar um atendimento de excelência. Afinal, quem é que não gosta de ser bem atendido? Não é só o preço que conta não, hoje existem redes de farmácias que literalmente rasgam valores, mas também é importante a atenção que você dedica ao paciente, não só na hora da venda do medicamento mas também depois disso, durante e após o tratamento. Ninguém gosta de ficar aguardando 1/2 hora na fila para ser atendido, e quando chega a vez dele, só tem a dispensação do medicamento. Tem que ter algo a mais”, diz Gilmara.
Foco nas pessoas
As farmácias têm que ter os clientes como foco, destaca a farmacêutica. “Quando um estabelecimento perde alguém para a concorrência, deve procurar avaliar por que isso aconteceu. Pode ser porque a pessoa n ão achou o medicamento que procurava ou não foi bem atendida, ou o atendimento não foi tão rápido como deveria ser, tem toda esta situação a ser analisada. Algo muito importante numa farmácia, hoje em dia, é o pós-venda. Na medida do possível, a gente deve telefonar para saber se a pessoa foi bem atendida, se o medicamento foi entregue corretamente, se ficou faltando alguma coisa, enfim. Com isso você se sobressai no mercado, pois são poucos os que ligam para os clientes a fim de saber o grau de satisfação. Fazendo este serviço de pós-venda muitas vezes a gente acaba fazendo uma nova venda”.
Formada há 12 anos, ela relembra as experiências acumuladas desde 2006. “No início eu já fui para o ramo de drogarias, pegava farmácias vendendo pouco e, trabalhando como gerente, fazia com que elas passassem a vender muito mais. Até que um dia surgiu a ocasião e eu trouxe para Cuiabá um curso de Pós-Graduação em MBA em Gestão da Faculdade Oswaldo Cruz, de São Paulo. Me lembro que a primeira turma teve 40 alunos de várias áreas profissionais, e todos os farmacêuticos que fizeram o curso comigo naquela ocasião acabaram se tornando donos de farmácia e hoje estão com dois ou três estabelecimentos farmacêuticos. A partir disso eu também abri uma farmácia e fui trabalhar pra mim”.
Um detalhe curioso, revelado pela empreendedora, é que o local onde ela se estabeleceu não era ponto de farmácia, e mesmo assim deu certo. “Eu estruturei tudo e montei a atividade, mas fiz isso valorizando o diferencial. Eu, portanto, já havia me especializado em gestão, não me acomodei após a graduação. No primeiro dia de funcionamento a minha farmácia vendeu 6 mil reais, superando inclusive as minhas expectativas, pois ali não era um ponto de farmácia, eu que havia transformado o local. Mas para isso eu analisei as características do bairro, fiz pesquisa de mercado e procurei identificar qual seria o meu público, se era de classe A ou das classes B e C. Fui atrás de tudo isso antes de montar a farmácia. Foi, portanto, uma atividade muito bem estruturada. Procurei montar uma farmácia melhor que as outras, fiz uma pesquisa de mercado e constatei, por exemplo, que os concorrentes cobravam entrega, e a minha farmácia não cobrava. Já começava por aí. Qual a farmácia que entrega os medicamentos rapidamente sem cobrar nada e ainda tem um atendimento eficiente? A população valorizou tudo isso. Na nossa farmácia tem 5 telefones funcionando ao mesmo tempo, além de celulares e whatsapp desde o início. Hoje é comum, mas há 4 anos só havia atendimento através de telefones fixos, e a minha farmácia trouxe esta inovação. Tudo isso, então, te leva a alcançar bons resultados”.
Concorrência
Quando pergunto se ela pretende abrir outra farmácia, a doutora Gilmara me responde que “talvez sim”. Segundo ela, um fator importante na vida de um empreendedor é que ele tem que ir mudando de acordo com a realidade do mercado e tem que se capacitar continuamente. “Hoje você tem que inovar. Se o seu produto está parado na prateleira, você tem que ver por que isso está acontecendo. Se não tem público, então talvez seja porque estou trabalhando com o produto errado. Então, não adianta abrir uma farmácia e achar que tudo vai andar sozinho depois disso. Também não adianta olhar para a concorrência e ficar reclamando. Tem que fazer algo acontecer, e você só será capaz de fazer isso se estiver se reciclando constantemente. Tem que estudar, se especializar o tempo todo. Aí você fez uma coisa e não deu certo? Faça outra! Você tem que procurar fazer algo mais além do que os seus concorrentes estão fazendo”.
Para Gilmara, a concorrência faz bem, porque te tira da zona de conforto e te faz pensar mais. “É muito fácil ficar quietinho, sobretudo quando a farmácia está vendendo bem e o dono está conseguindo pagar todas as contas. Mas o empreendedor de sucesso tem que ter ambição, deve querer sempre mais. Se a farmácia prestar um atendimento de excelência, podem até abrir outra farmácia do lado que ela não perderá o seu público. Os funcionários, por sua vez, precisam de estímulo para lutar por resultados” , lembra ela, acrescentando que seu estabelecimento tem 6 funcionários e funciona das 7 horas da manhã às 22 horas. A farmacêutica responsável, portanto, é a dona da farmácia, que neste caso também é professora, conselheira regional do CRF-MT, esposa e mãe, tudo ao mesmo tempo. O filho dela, Joaquim, de 5 anos, fica aos cuidados do marido, na maior parte do tempo. E por aí também se vê que, apesar do sucesso como empreendedora, a farmacêutica trabalha duro para levar seus projetos adiante.
“Um erro comum na fase inicial é a gente achar que já é empresário logo no primeiro e no segundo ano. Neste período eu diria que a gente ainda não é empresário, é um comerciante, porque até o terceiro ano a gente ainda está engatinhando, como um bebê. Depois desse tempo é que você consegue dar os primeiros passinhos. É bem assim, entendeu? E uma coisa muito importante é separar as contas da pessoa física e as contas da pessoa jurídica. Na minha farmácia, até hoje, quase todo o dinheiro que entra é investido na própria atividade, sob a forma de aumento de estoque, por exemplo. Também tem que aumentar o mix de produtos, até para que você, daqui 3 ou 4 anos, consiga aumentar o quadro de profissionais, sobretudo de farmacêuticos, que é uma grande vontade minha, como um amigo que tenho em Sinop, cuja farmácia só tem farmacêuticos no quadro de funcionários”, conclui Gilmara.
Autor: Luiz Perlato, jornalista do Conselho Regional de Farmácia do Estado de Mato Grosso (CRF-MT)
